4 варианта коммерческих предложений

Коллеги здравствуйте!

Что мы продаем в оптовой торговле? 15-летний опыт оптовой торговли мне подсказывает, что сам товар, как таковой мало кому интересен. Если говорить о поставках оптовикам, дистрибьюторам, в магазины, сети и даже корпоративным клиентам, то принятие решения о закупке принимаются не на основании свойств и качеств товара. Даже само качество товара мало интересно. Решения принимаются из той выгоды, которую перекуп получит от взаимодействия с нами.

  • С какой наценкой можно реализовывать продукцию
  • Какой может быть объем продаж
  • Насколько востребован данный товар среди конечных покупателей
  • Сколько нужно вложить собственных средств, с какой отсрочкой
  • Какие условия (доставка, отсрочка, реализация и  т.д.)
  • Какая будет рекламная поддержка

И еще 100500 вопросов, где качества товара больше рассматриваются с позиции, как оно воспринимается потребителем в сравнении с другой продукцией.

При этом часто сталкиваюсь с тем, что все почему-то пытаются продавать именно товар, а не выгоды. Расписывают, какой он хороший.

В данном примере показаны прототипы коммерческих предложений для разных категорий:

общее оптовоеPDF
для дилеров и дистрибьюторовPDF
для сетевых магазиновPDF
для батутных центровPDF

 

При формировании предложений я составляю таблицу с критериями оценки поставщика. После этого внедряю в предложение преимущества с высоким приоритетом.