Коллеги здравствуйте!
Что мы продаем в оптовой торговле? 15-летний опыт оптовой торговли мне подсказывает, что сам товар, как таковой мало кому интересен. Если говорить о поставках оптовикам, дистрибьюторам, в магазины, сети и даже корпоративным клиентам, то принятие решения о закупке принимаются не на основании свойств и качеств товара. Даже само качество товара мало интересно. Решения принимаются из той выгоды, которую перекуп получит от взаимодействия с нами.
- С какой наценкой можно реализовывать продукцию
- Какой может быть объем продаж
- Насколько востребован данный товар среди конечных покупателей
- Сколько нужно вложить собственных средств, с какой отсрочкой
- Какие условия (доставка, отсрочка, реализация и т.д.)
- Какая будет рекламная поддержка
И еще 100500 вопросов, где качества товара больше рассматриваются с позиции, как оно воспринимается потребителем в сравнении с другой продукцией.
При этом часто сталкиваюсь с тем, что все почему-то пытаются продавать именно товар, а не выгоды. Расписывают, какой он хороший.
В данном примере показаны прототипы коммерческих предложений для разных категорий:
общее оптовое | |
для дилеров и дистрибьюторов | |
для сетевых магазинов | |
для батутных центров |
При формировании предложений я составляю таблицу с критериями оценки поставщика. После этого внедряю в предложение преимущества с высоким приоритетом.