Очередной кейс про сбор оптовых заявок для производителя.
Постараюсь по шагам расписать как производилась настройка. Поэтому кейс будет интересен не только предпринимателям, но специалистам по контекстной рекламе.
Стоимость заявки составила 80 руб. Заказчик получил заинтересованных клиентов, а мы опыт в продвижении производителя кондитерских изделий.
Как все начиналось и зачем это нужно
Ко мне обратился владелец компании, занимающейся производством леденцов с необычными вкусами.
На момент начала сотрудничества у компании были несколько старых оптовых клиентов. Заявок от новых клиентов не поступало.
У компании был разработан лендинг, но трафик на сайт владелец еще не запускал.
Задача понятная — собрать заявки на отправку прайс-листа. Главной особенностью было то, что его не интересовали розничные покупатели, а нужны были только оптовики.
На тест был выделен бюджет 13000 руб.
Как обычно, в сфере оптовой торговли, прямых запросов в поисковиках крайне мало. Большинство магазинов, дистрибьютеров и предпринимателей ждут предложений от поставщиков. А уж тем более, когда речь идет о малоизвестном товаре. В данном случае, леденцы с необычными вкусами. Поэтому, собрать на сайт целевой трафик в достаточном объеме, весьма проблематично.
Смотрим количество запросов в Яндекс по всей России на момент старта рекламной кампании:
| леденцы оптом | 737 |
| чупа чупс оптом | 285 |
| леденцы купить оптом | 232 |
| леденцы +на палочке оптом | 181 |
| леденцы +на палочке купить оптом | 86 |
| леденцы оптом спб | 26 |
Соответственно, по прямым запросам мы бы собирали трафик на сайт в течении года
Что мы сделали
В итоге, мы решили запустить кампанию в рекламной сети Яндекса.
- Собрали основных конкурентов.
Ими оказались иностранные производители леденцов с экстремальными вкусами.
- bean boozled
- jelly belly
- toxic waste
А также отечественные производители и дистрибьюторы аналогичной продукции
2. Проанализировали рекламные кампании конкурентов, собрали запросы, по которым они рекламируются.
3. Проанализировали целевого клиента и сформировали список запросов, которые может забивать в поисковик наш клиент. Показ рекламы настроили только на нужный нам сегмент таким образом, чтобы отсеять розничных покупателей и подростков, ищущих модные bean boozled, toxic waste или конфеты гарри поттера.
4. Составили объявления, которые дополнительно отфильтровывают розницу и запустили рекламу, настроив параметры под целевых клиентов.
Что сработало
Лучше всего зашли объявления под конкурентов. Под каждый запрос мы сформировали различные объявления, хотя посадочная страница была одна.
Лучшую производительность показали объявления по конкурентам.
Больше всего показов и самую высокую конверсию в 17,5% с РСЯ показали объявления по группам известного конкурента Вкусная помощь. Пример объявления:
А самую низкую стоимость заявки по 80 руб. дали объявления по иностранным брендам. При этом конверсия с РСЯ на уровне 14%
bean boozled
jelly belly
toxic waste принесло больше всего заявок
Что получилось
Ложка дегтя от заказчика
Как видно на скриншоте, в первые два дня ни одной конверсии и мы остановили показы для анализа. Как оказалось, конверсии уже были и заказчик получал запросы на электронную почту, а программист заказчика, не разобравшись изменил настройки счетчика аналитики.
Разобравшись в курьезной ситуации, мы продолжили показы рекламы, запросили доступ к почте, на которую шли заявки и получили результат, который удивил даже меня:
173 оптовых заявки на почте за 12 дней. И это при бюджете в 13000 руб!
Цена заявки получилась менее 80 руб!
Половина заявок, кроме e-mail, включала телефоны
Заявки по телефону не фиксировались, так как на сайте не была установлена система отслеживания звонков, IP телефония тоже не использовалась.
Количеством заявок заказчик был доволен, но, как оказалось, отдел продаж пока не был готов к приему трафика. Важно было не просто собрать заявки, а настроить систему, при которой полученные контакты не терялись, и велась бы работа по дальнейшей работе с заинтересованным клиентом.
В итоге, было решено приостановить рекламную кампанию и заняться формированием системы:
- Нужно настроить автоматическую отправку каталога продукции заинтересованному клиенту (на момент рекламной кампании заявки обрабатывались вручную, и зачастую клиент, оставив свои контакты получал прайс-лист от менеджера лишь на следующий день.
- Нужно настроить автоматическое попадание потенциального клиента в CRM систему для дальнейшей работы и доведению клиента до покупки.
Настроить шаблоны писем, серию “писем дожима” для утепления клиента, формирования имиджа компании, а главное донести все выгоды работы именно с этой компанией. - Настроить аналитику и связку сайта, телефонии, CRM, почты в единую структуру, способную не только на прием, но и обработку трафика, а также на расчет стоимости не только заявки, но и клиента.
Результаты рекламной кампании
13000 руб. — Рекламный бюджет
1221 переходов на сайт
173 заявки на почте за 12 дней
80 руб. — Средняя стоимость заявки
Почему в итогах я не указываю цену клика или CTR, которые любят включать в отчеты некоторые специалисты по контекстной рекламе? Потому что CTR вообще ничего не значит. Для тех, кто разбирается, CTR 0,18 можно назвать низким.
Как я уже упомянул, запросов в поисковиках на опт очень мало, поэтому реклама настраивалась таким образом, чтобы отфильтровать нецелевых розничных покупателей, чтобы сэкономить рекламный бюджет, а не занижать цену клика, сообщая клиенту, что его сайт плохой и не может конвертировать покупателей и его нужно срочно переделывать.
При этом, конверсия в 14% говорит о целевом трафике и достаточно качественном сайте.
Сайт делали ребята из студии дизайна Black Swan
Какие можно сделать выводы из этой работы?
Первое: продажи будут только тогда, когда работает вся система. Качественный трафик идет на качественный сайт и конвертируется в заявки, которые нужно качественно обработать и превратить в клиентов, но это уже совсем другая история…
Второе: с помощью контекстной рекламы в Яндекс и Google можно собрать заявки на оптовые закупки даже при небольшом спросе, при этом цена заявки не будет зашкаливать, как бы не утверждали скептики, которые не пробовали или имели неудачный опыт.