В этом кейсе хочу рассказать, как мы собирали заявки от оптовых покупателей.
Стоимость заявки составила 145 руб. Заказчик получил заинтересованных клиентов, а мы опыт в продвижении производителя подарочного чая.
Задача
Ко мне обратился владелец компании, занимающейся производством подарочного чая. Сайт уже был разработан ребятами из студии дизайна Black Swan. Кстати, с ними я потом еще сотрудничал, об этом в других статьях. Специализируются на разработке сайтов на популярном конструкторе Tilda.
Трафик на сайт еще не запускался.
Задача понятная — собрать заявки на отправку оптового прайс-листа. Главной особенностью было то, что владельца оптовой компании не интересуют розничные покупатели, ему нужны только оптовики.
На тест был выделен бюджет 16000 руб.
Сложности состояли в том, что прямых запросов по теме «чай подарочный оптом» кот наплакал. Поэтому, собрать на сайт целевой трафик в хорошем объеме, достаточно проблематично.
Кроме того, нужно отфильтровать розничных покупателей.
Запросов в Яндекс по фразе “подарочный чай оптом” всего 140 в месяц по всей России!
То есть, по таким прямым запросам мы бы собирали трафик на сайт в течении года. К тому же, опыт в оптовой торговле мне подсказывал, что владельцы и закупщики магазинов ежедневно не вбивают в строку Яндекса вопросы «где купить чай».
Решением стало запустить кампанию в рекламной сети Яндекса.
Что получилось
В результате, только лишь на почту за 12 дней мы получили 110 заявок.
Заявки по телефону не фиксировались, так как на сайте не была установлена система отслеживания звонков, IP телефония тоже не использовалась.
При этом цена заявки получилась 145 руб.
Менеджеров по продажам обрадовало, что половина заявок, кроме e-mail, включала телефон. Можно набрать потенциального клиента, выяснить, насколько интересны цены и прочие условия.
Таким образом заявки с сайта выглядели на почте:
Количеством заявок заказчик был доволен, но, как оказалось, отдел продаж пока не был готов к приему трафика. Важно было не просто собрать заявки, а настроить систему, при которой полученные контакты не терялись, и велась бы работа по дальнейшей работе с заинтересованным клиентом.
В итоге, было решено приостановить рекламную кампанию и заняться формированием системы:
- Нужно настроить автоматическую отправку каталога продукции заинтересованному клиенту (на момент рекламной кампании заявки обрабатывались вручную, и зачастую клиент, оставив свои контакты получал прайс-лист от менеджера лишь на следующий день.
- Нужно настроить автоматическое попадание потенциального клиента в CRM систему для дальнейшей работы и доведению клиента до покупки.
Настроить шаблоны писем, серию “писем дожима” для утепления клиента, формирования имиджа компании, а главное донести все выгоды работы именно с этой компанией. - Настроить аналитику и связку сайта, телефонии, CRM, почты в единую структуру, способную не только на прием, но и обработку трафика, а также на расчет стоимости не только заявки, но и клиента.
Результаты рекламной кампании:
Рекламный бюджет — 16000 руб
Переходов на сайт — 859
Заявок — 110 за 12 дней
Средняя стоимость заявки — 145 руб.
Почему в итогах я не указываю цену клика или CTR, которые любят включать в отчеты некоторые специалисты по контекстной рекламе? Потому что CTR вообще ничего не значит.
Те, кто разбирается, что такое CTR и каким он должен быть, показатель 0,18 могут назвать низким.
Как я уже упомянул, запросов в поисковиках на опт очень мало, поэтому реклама настраивалась таким образом, чтобы отфильтровать нецелевых розничных покупателей. Важно сэкономить рекламный бюджет, а не занижать цену клика, сообщая клиенту, что его сайт плохой и не может конвертировать покупателей и его нужно срочно переделывать.
При этом, конверсия в 13% говорит о целевом трафике и достаточно качественном сайте.
Какие можно сделать выводы из этой работы?
Первое: продажи будут только тогда, когда работает вся система. Качественный трафик идет на качественный сайт и конвертируется в заявки. В свою очередь заявки нужно качественно обработать и превратить в клиентов, но это уже совсем другая история…
Второе: с помощью контекстной рекламы в Яндекс и Google можно собрать заявки на оптовые закупки даже при небольшом спросе, при этом цена заявки не будет зашкаливать, как бы не утверждали скептики, которые не пробовали или имели неудачный опыт.